Nicolás de Camino dice que hoy se mete a la ducha en la mañana pensando qué va a hacer distinto ese día. En 2023 no se sentía así. Llevaba cuatro años en Xepelin, ya no era co-CEO, y el cargo que tenía -presidente ejecutivo de la fintech- lo dejaba al mando de Chile en una empresa donde el foco y la plata estaban en México.
“Cuando fundamos Xepelin yo dije: ‘Esta es mi segunda guagua, y a la guagua se le acompaña hasta el día que uno se muere’”, dice. “Pero otra parte mía no estaba totalmente feliz en un rol que pasó a ser más secundario. Y al no estar tan feliz, tampoco daba lo mejor de mí”.
Su último día fue el 30 de septiembre de 2024.
Los inicios en el mercado de capitales
De Camino es ingeniero comercial PUC y viene de una familia donde casi todos emprendieron, empezando por el abuelo paterno. Cuenta que en su casa constantemente se hablaba de los negocios familiares. En su último año de carrera, la empresa familiar quebró. “Mis papás me pudieron pagar un muy buen colegio y después me pagaron la universidad hasta el último año, pero ahí me dijeron: ‘Tienes que empezar a salvarte tú’”.
Así, se puso a trabajar para poder costear sus estudios. Le gustaba el mundo de las inversiones, confiesa, y en ese momento era una industria boyante donde muchos recién egresados querían empezar sus carreras.
En 2010 entró a Celfin Capital. Fue a la entrevista con Matías Eguiguren, hoy socio fundador de Picton, sin entender muy bien qué hacían en la firma. “Era una cosa bien específica del mundo financiero. Pero me encantó la energía de Matías y dije: ‘Yo quiero aprender de él’”.
Así, entró a Distribución Institucional, un equipo de seis personas que le vendía fondos extranjeros a las AFP. Pero a los seis meses el área se desarmó, Eguiguren renunció y en una semana se fueron casi todos los miembros del equipo. Quedó él, con medio año de experiencia, defendiendo lo que era el negocio más rentable de la firma, dice.
En ese entonces Carlos Saieh, hoy socio fundador y CEO de Toesca, estaba armando el área de activos alternativos de Celfin y puso a De Camino a cargo de un fondo llamado Pronto Pago, que le pasaba recursos a Farmacias Ahumada para pagarle anticipado a sus laboratorios. Ahí empezó a mirar el factoring.
“Los factoring compraban facturas de Falabella, de papel, al 30%. Y yo veía en la mesa de Celfin que compraban los papeles de Falabella al 6%. Decía: ‘No puede haber 24% de riesgo acá’”, cuenta el ingeniero comercial.
Al mismo tiempo se escribía la Ley Única de Fondos y el gobierno de Sebastián Piñera empujaba la digitalización de la factura. De Camino fue a mirar Brasil, donde ya existían los FIDC, vehículos que compran facturas y las meten en un patrimonio separado dividiendo las cuotas en series según su riesgo. Le llevó la idea a Luis Alberto Letelier, socio de Barros & Errázuriz, que estaba trabajando en la LUF: “Me dijeron ‘mira, a nadie se le ha ocurrido, nadie lo ha hecho’. Pero lo investigaron y dijeron ‘quizás se puede’”.
Celfin puso una condición. Les gustaba la idea, pero no les gustaba tener un factoring. Si lograba armarlo con solamente una persona más, lo apoyaban. Se demoró un año y medio en cerrar el primer fondo de facturas del país.
El almuerzo
Celfin fue comprada por BTG Pactual en 2012 y De Camino se quedó ahí, donde con el tiempo lo hicieron socio. La factura se estaba digitalizando, las fintech crecían y los fondos de deuda que él mismo había ayudado a inventar podían comprar cualquiera de esos instrumentos.
En ese contexto le picó el bicho de emprender.
Entonces, Ricardo Donoso, socio del fondo Manutara Ventures (antes fundador de Celmedia, Azumi y Americas Car Group), lo invitó a un almuerzo. Llegó con Sebastián Kreis, que venía con una idea parecida a la suya: crear un banco digital para las pymes. Corría 2018 y no pasó nada. Al año siguiente Kreis probó por su lado en México y De Camino siguió en Chile con otros socios.
Al poco tiempo volvieron a hablarse por WhatsApp. Sumaron a Diego Contreras para el área comercial y a Alec Dickinson y Carlos Veloso para producto y tecnología. Ya estaban adentro Guillermo Molina y Felipe Puntarelli.
Y así empezó Xepelin.
- Hoy creo que es imposible que ocho personas se junten y hagan una startup. ¿Cómo dividieron las acciones?
- Hay una parte que es más confidencial, pero con Sebastián armamos el grupo y las condiciones en que entrarían todos. Todos naturalmente trataron de negociar las suyas. Al final del día era un take it or leave it, hay que partir.
Fundaron Xepelin a principios de 2019 con él y Kreis como CEOs al mismo tiempo. El producto era el fondo de facturas de Celfin pero al revés: en vez de venderle el instrumento a un institucional, le adelantaban a la pyme la plata de sus facturas por cobrar y después le sumaban el resto de los servicios.
La forma de conseguir clientes también venía de lo que aprendió en Celfin. Hicieron alianzas con unas 40 empresas grandes y fueron por los proveedores chicos. Con Agrosuper llegaron a 800 y en 22 meses ya habían colocado más de US$ 400 millones y tenían 4.000 clientes.
Los US$ 230 millones
Las tres primeras rondas de capital no pasaron los US$ 2,5 millones, pero en la Serie A se dispararon a US$ 30 millones, aunque en la prensa se habló de US$ 230 millones, porque se sumó la ronda de deuda que habían cerrado con grandes bancos de Wall Street.
“Empezamos a darnos cuenta de que el mundo se estaba acelerando muchísimo post Covid, con un apetito por invertir en tecnología equivalente al de la IA hoy. Me acuerdo que en un directorio dijimos ‘cuánto levantamos’, y alguien dice ‘por qué no levantamos 30’. A nadie se le había ni cuestionado ese monto. Eso fue un salto discrecional”, recuerda De Camino.
Sigue reflexionando: “El hype te da exposición y marketing, y el marketing se transforma en adquirir clientes y talento masivamente. Lo que no me gusta es el exceso de humo. Cuando ves todas estas rondas gigantes, que muestran que los fundadores son los próximos Steve Jobs, no me gusta”.
Con esos US$ 30 millones abrieron México, decisión que -dice el emprendedor- no era obvia porque las financieras chilenas se iban a Perú y Colombia. “Los fondos nos decían ‘váyanse a México y tienen nuestro apoyo’”. El que se fue a vivir allá fue Kreis.
- ¿Cómo fueron dividiendo los roles?
- El rol de co-CEO no es el más estándar, pero Netflix lo tuvo por años. Para nosotros se sintió medio natural, con divisiones muy claras. Sebastián se enfocaba en ingeniería y producto y en abrir México. Yo estaba a full llevando el negocio en Chile, más el levantamiento de los fondos.
Funcionó mientras eran 50 personas y todos se conocían. En mayo de 2022 levantaron US$ 111 millones en una Serie B liderada por Avenir, Kaszek y PayPal Ventures, esta vez 100% equity y la ronda más grande de una startup chilena hasta entonces. La valorización que se publicó fue de US$ 720 millones, una cifra que De Camino no confirma. Pasaron de 50 a 600 personas y se llevaron al management a Nueva York a celebrar.
“Antes de esa Serie B nos sacamos la mugre, transpiramos sangre. Con mi señora me costó discusiones, tres años sin vacaciones”, acota. Pero posterior a esa ronda vino la bajada: “Llegamos a la parte más alta del cerro y de ahí empezaron algunos problemas”.
Executive Chairman
El primero fue la cartera. Con 300 o 400 empresas nuevas al mes y con la meta de 1 millón de pymes que les habían propuesto a los inversionistas, los números no daban, así que abrieron canales pagados que nunca habían usado y Xepelin empezó a aparecer en Instagram. Pasaron a atender 2.000 firmas mensuales, con un modelo de riesgo que no estaba hecho para eso.
“Esas pymes venían de canales no conocidos y de ecosistemas que no necesariamente eran buenos. Y ahí tuvimos un problema en la cartera. Y fue grave”.
La mora de Xepelin estaba hasta entonces muy por debajo del mercado, y era parte de su atractivo. Pero empezó a crecer. Y crecer.
Con la Serie B también cambió el directorio. Los fondos que habían puesto US$ 111 millones a esa valorización necesitaban que la compañía valiera billions, y eso empujó a reorganizar equipos y despedir gente. Se abrió además la discusión de qué querían ser: un banco digital significaba entrar a un sector regulado, y la apertura en bolsa que se conversaba en Nueva York exigía un CFO que ya hubiera pasado por una IPO, algo que nadie en Chile tenía.
- ¿Y ahí pasan a ser una empresa mucho más tecnológica que financiera?
- Ahí salió esta estrategia del CFO digital más que de banco digital. Seamos el sistema operativo de la pyme, que organiza sus cuentas por cobrar y por pagar. Si veías el memo de quienes lideraron la valorización, el mayor valor no se lo daban al financiamiento, sino a la tecnología.
- ¿Ahí tu rol pasaba a ser menos importante?
- Exactamente. Uno también tiene que saber para qué es bueno. Software de pagos es algo que he hecho nunca en mi vida. Y Sebastián tampoco, pero sí tenía mejores conocimientos de software y de producto que yo.
En 2023 dejó de ser CEO y se convirtió en presidente ejecutivo con Chile a cargo. Kreis quedó como CEO único, basado en México.
La salida
- ¿Cuándo empezaste a pensar en tu salida?
- Me empezaron a pasar dos cosas. Una, que a mí me gusta liderar, me gusta empujar mi visión, y efectivamente yo ya no era el líder de Xepelin. Era el segundo líder de Xepelin Chile. El 100% de los fondos nos pasaban la plata por México. Chile era el laboratorio. Y la otra es que yo tenía en la cabeza que moría con Xepelin, y por otro lado no andaba feliz.
El cambio de paradigma llegó en un retiro de Endeavor en California, donde varios de su grupo ya habían vuelto a emprender. “Los gringos que estaban ahí iban por su tercer, cuarto o quinto, y allá es lo más natural que hay. Acá se castiga el no avanzar con tu emprendimiento”.
Ahí, por primera vez, empezó a ver que no era tan grave salirse de Xepelin. Habló con el directorio a principios de 2024 y se dieron entre nueve y 12 meses para que los fondos no se asustaran y que no les cerraran la llave.
- ¿Cómo fue la primera conversa con Sebastián Kreis?
- Creo que los dos sentíamos que no estaba perfecto como estábamos armados y que quizás él también se daba cuenta de que yo no estaba cómodo.
El fundador de Xepelin sigue con una participación muy relevante, dice, aunque 100% pasiva. “No tengo ninguna injerencia en la administración desde hace dos años, pero como tengo un porcentaje relevante todavía puedo ir al directorio, que sesiona cada tres meses. Para mí es el minuto de saber qué pasa”.
AATech
El 30 de septiembre de 2024 salió de la operación de Xepelin y no hizo nada hasta abril del año siguiente. Pero ya volvió al ruedo.
La empresa nueva se llama AATech y la fundó con Juan Pablo González, fundador y exCEO de la fintech Maxxa. El nombre viene de activos alternativos y de la clasificación de riesgo AA. Es una plataforma de infraestructura para deuda privada, donde en vez de prestar financiamiento le entregan servicios a los que prestan recursos. Fondeo, garantías, software para operar, y visibilidad sobre dónde están los activos para el que invierte.
Partieron con plata propia. Llevan un año, tienen dos fondos en alianza con Ameris y preparan un tercero. Son siete personas y ya recuperaron lo que quemaron el primer año, dice.
“Me encantaría que en esta empresa estemos adentro 40 años. Me siento más cómodo llevando equipos chicos. En Xepelin me subía al ascensor, me saludaban, y no estaba seguro de si esa persona trabajaba ahí o no, porque era una oficina de 10 pisos”, remata De Camino.
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Juan Pablo Silva
