Harald Rosenqvist Armstrong -hijo del presidente del Grupo CPT, firma del rubro naviero ligada a la familia Urenda- hizo su carrera en el retail moderno, donde llegó a desempeñarse como gerente Comercial de SMU, la matriz de Unimarc, Alvi y Super 10.
Tras un periodo asesorando a la distribuidora chillaneja Rabié en una profunda reestructuración, en 2015 Rosenqvist inició con su propio negocio en ese rubro, con una empresa que bautizó como Comercial Sudamericana.
Hoy en día, esta distribuidora -según sus páginas oficiales- cuenta con 12.000 clientes y se centra en abastecer a ferias libres y almaceneros a lo largo del país. A partir de ese negocio, la familia Rosenqvist decidió dar un paso más allá y abrir sus primeras salas de venta.
Al poco andar del negocio, Harald Rosenqvist Figueroa, hijo del fundador de Sudamericana, se sumó a la empresa y comenzaron a probar con los primeros locales.
El primero fue en Santiago Centro, en calle Santa Elena; luego le siguió uno en Marsan, Lo Espejo; y luego saltaron a Colina.
En un principio, cuenta Rosenqvist Figueroa, cada local tenía su nombre, pero a medida el negocio creció decidieron unificar la marca y nació “Rincón Mayorista”. Siguieron con aperturas en Viña del Mar y San Felipe y la semana pasada abrieron su sexto local, en Vitacura, en la esquina de Américo Vespucio con Francisco de Riveros.
En pleno proceso de apertura y sentado entre una pila de abarrotes y productos de limpieza, el más joven de los Rosenqvist cuenta a DF que él se hará cargo de este negocio de retail, que quedó agrupado bajo una sociedad llamada Amazonas. Y tiene planes de escalarlo rápidamente.
“Tenemos un plan de crecimiento bastante agresivo, de abrir 20 locales de acá a un año y medio. Con eso llegaríamos a 26 locales”, adelanta.
El modelo
El formato de Rincón Mayorista es de un supermercado de ultradescuento o hard discount, como se le categoriza en la industria actualmente. En el canal tradicional, dice Rosenqvist, “la verdad es que siempre ha existido como un mesón mayorista”.
En síntesis, el modelo se mantiene estrecho a las raíces del grupo, que nació como una distribuidora de productos para feriantes y almaceneros. Así, Rincón Mayorista busca ser una cadena que vende bienes esenciales a precios bajos: la propuesta tiene ofertas en que se vende por unidad; por tres unidades; por caja; o ya de frentón, yendo a negociar con otros locales para ventas de mayor volumen. “Es una propuesta transversal”, dice Rosenqvist.
El giro en el negocio, explica, se dio porque llegaron a tener una fuerte distribución a almacenes, llegando a tener más de 60 vendedores con más de 50 rutas diarias. Ahora, en cambio -si bien mantienen algunos vendedores-, la idea es llegar directo a los consumidores.
El modelo hard discount está concentrando el crecimiento de la industria de supermercados en Chile: la peruana Mass (del Grupo Intercorp) está avanzando con un plan de expansión ambicioso tras adquirir Erbi; Cencosud lanzó la cadena Don Salva; y la cadena rusa Mere evalúa su llegada al país; lo que se suma a formatos mayoristas que ya tienen historia en el país, como Superbodega aCuenta (Walmart) y Alvi y Super10 (SMU).
“Hace un año y medio que la tendencia de cómo está comprando el consumidor ha cambiado, antiguamente la gente hacía más compras mensuales o quincenales (...) Actualmente es una frecuencia muy alta, pero con un ticket promedio más bajo”, dice Rosenqvist.
La estrategia pasa por tener mucho menos SKU, apuntando a una góndola “más precisa”, lo que permite tener menos personal y buscar más eficiencia. “Hoy con una sala de 400 o 450 metros cuadrados puedes lograr un surtido óptimo para lo que estamos buscando, a diferencia de un hipermercado”, esgrime Rosenqvist.
Para financiar la apertura de 20 locales más, cuenta que tienen una mezcla entre capital propio y créditos que consiguieron con algunos bancos.
¿Dónde serán esas aperturas? Una parte, explica, seguirá en la V Región. Abrirán un segundo local en Viña y otro en el interior, probablemente en Quilpué. También irán por el sector oriente de la capital: miran La Reina, Las Condes, Providencia y Ñuñoa. Luego, la segunda etapa, es ampliarse geográficamente, para lo cual quieren tener presencia en todas las regiones entre Coquimbo y el Biobío.
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Martín Baeza
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