El viernes comenzó a operar en la ruta Santiago-Madrid la aerolínea Plus Ultra, firma española creada en 2011 y que está implementando el modelo low fare, que básicamente busca presentar la tarifa más baja posible, sin tener las restricciones de una low cost.
Federico Lledó, director comercial de la aerolínea, relata que llegaron a Chile porque tiene una economía consolidada, donde hay lazos comerciales importantes con España y donde ven una oportunidad de negocios interesante: “Se ha generado un mercado de expatriados españoles en Chile que lo componen más de 50 mil buenos profesionales que viven acá y realizan viajes una o dos veces al año a España”.
Lledó dice que tienen tarifas que en turista pueden ser un 30% más económicas que una aerolínea tradicional, lo que sube a 50% si se mira en el segmento business.
“La competencia ha estado viviendo en un estado de confort durante mucho tiempo, las compañías que están volando a España pertenecen a las mismas alianzas y eso les permite mantener un nivel de tarifas igualadas, y muy altas, por lo que el perjudicado es el consumidor final. Nosotros traemos una nueva política comercial, nuestros costos operativos son muchísimo más bajos, porque es una estructura pequeña”, dice Lledó.
Dice que están llegando al país en un momento de oportunidad enorme, porque actualmente el 80% de los vuelos de larga distancia están ligados a la alianza One World -que integra Latam Airlines- que, dice, perjudica a las agencias de viaje.
“Queremos mostrarnos en el segmento de los agentes de viaje como su gran oportunidad para volar a Europa”, dice.
Pese a esta intención, dice que no ha sido fácil comenzar a operar con ellas, porque pese a que están buscando nuevos actores serios con quienes operar, relata que en muchos casos no los han empezado a vender, porque les piden que lleven cinco meses operando la ruta.
“A lo mejor voy a ser muy brusco, pero por qué tengo que estar operando cuatro o cinco meses, a lo mejor bajo pérdidas, para demostrarle al mercado chileno que soy un actor favorable para ellas”, dice Lledó.
Y remata: “Algunas agencias están siendo injustas con nosotros, estamos llevando una mochila ajena de otros, que en su momento no hicieron las cosas bien”.
Cuenta que en las agencias que ya venden sus pasajes, Plus Ultra ya representa el 30% de sus bolertos con destino a España, porque -explica- están intentando poner una política comercial donde se generen ofertas interesantes y, de este modo, más demanda.
“Entre el 60% y 70% del mercado (agencias de viaje) no está siendo especialmente colaborador con nosotros, lamentablemente. Es curioso que ellos estén demandando nuevas compañías aéreas, porque las que hay las están apretando y generándoles políticas de mínimos ingresos, pero nosotros que venimos con una política de apertura, novedosa y dándoles beneficios, nos dicen que ‘de momento no’”, dice Lledó.
De todos modos, el ejecutivo español cuenta que en dos meses lanzarán una plataforma online para vender sus pasajes de manera directa, aunque seguirán insistiendo a través de agencias de viaje.
Planes de fidelización
Plus Ultra, que ya hace un año opera la ruta Lima-Madrid, descarta que sea un inconveniente el que no estén en el mundo de las alianzas, ni tengan un programa de fidelización.
“Nuestro pasajero no acumula millas pero acumula dinero. Guárdate todo lo que estás ahorrando con nosotros en tu bolsillo y al final podrás viajar más veces que con los puntos que te pueden dar”, dice.
Según sus cálculos, para lograr un pasaje gratis en una aerolínea tradicional tienes que viajar 15 veces. En su caso, dice, después de tres viajes, el cuarto es gratis. Y en business esto es al segundo viaje.
El ejecutivo abordó también la remodelación del aeropuerto y dijo que es insostenible como está, por lo que hay que mejorarlo rápidamente.
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