Esta semana el mercado conoció los resultados del segundo trimestre del Grupo Falabella, los primeros correspondientes a un trimestre bajo la presidencia de Fernando de Peña. Y aunque las cifras del período -ingresos, EBITDA, utilidad (ver infografía)- cumplen con lo esperado, lo más revelador está en cómo la compañía decidió contarlo: por primera vez, el reporte a inversionistas incorpora de forma explícita el fortalecimiento del ecosistema como eje central de la estrategia, dejando en claro que el crecimiento futuro del Grupo dependerá de las sinergias que produzcan interacción entre sus negocios, más que del avance aislado de cada unidad.
El gerente general de Falabella, Alejandro González, comentó a Señal DF estos cambios: “Poner el foco en el ecosistema es parte de la evolución de la compañía y busca profundizar una de nuestras principales fortalezas. Grupo Falabella reúne una combinación poco frecuente y difícil de replicar de escala física, capacidades digitales, servicios financieros y una relación directa con los clientes a lo largo de su vida. Nuestra convicción es que potenciar las conexiones entre estas capacidades mejora la experiencia y fortalece al Grupo como un todo, porque cada negocio vale más por su interacción con los demás, que por sí solo”.
Y este mensaje marcó el conference call con inversionistas, donde el foco del estuvo en que el grupo no es un conjunto de negocios independientes ni una cadena de tiendas que, además, tiene un banco; es un ecosistema físico-digital de retail integrado, en el que las capacidades comerciales, físicas, digitales, financieras y de loyalty se articulan alrededor del cliente.
Los cambios corporativos
El período de Fernando de Peña como presidente del Directorio ha estado marcado por avanzar en esta estrategia. Una expresión concreta de ello fue su incorporación y la de Alejandro González a los directorios de las filiales (con excepción de Mallplaza), reforzando una mirada transversal y una mayor coordinación entre las compañías. “Este cambio busca precisamente fortalecer el foco ecosistémico del grupo, al poder incorporar una mirada transversal, alineando prioridades y acelerar la captura de sinergias, sin perder el foco particular de cada negocio”, explicó González.
El hecho que por primera vez los nombres del presidente y gerente general quedan registrado de forma transversal en el gobierno corporativo de las principales unidades de negocio del Grupo, respalda la lectura de que este trimestre marca el inicio de una etapa distinta bajo su conducción.
Bajo este prisma, es que Derek Tang, exCEO de Mallplaza, aterrizó hace unas semanas en el área de investor relations del grupo como gerente de IR y M&A. Allí ha estado desarrollando un trabajo orientado a cuantificar variables financieras que permitan mostrar cómo cada negocio contribuye al mejor desempeño de los demás y del ecosistema en su conjunto. Ese trabajo ya se evidenció en la última entrega de resultados.
Los números que empiezan a sostener el relato
Aunque es difícil de imaginar, tras ello hay un cambio palpable en cómo ahora se mide el negocio y los resultados que se esperan de esta nueva estrategia. Durante años, la conexión entre los negocios ocurría principalmente en el mundo físico, hoy la relación físico-digital se expresa de múltiples formas. Falabella.com es un espacio donde venden los retailers y se ofrecen productos financieros, mientras que la app de Banco Falabella opera como una puerta de entrada hacia los demás negocios del Grupo , las ventas generadas desde la app hacia los negocios del Grupo superaron los US$ 78 millones en los últimos 12 meses (medido hasta el primer trimestre 2026), cinco veces más que durante los 12 meses anteriores.
Este ecosistema relacionado es el que permitirá rentabilizar el negocio, porque estas interacciones generan información que ayuda a conocer y entender mejor al cliente, anticipar sus necesidades y ofrecerle una propuesta de valor adecuada. Ese es el hilo conductor de esta nueva estrategia.
El nuevo relato de Falabella y su estrategia se puede apreciar en las cifras. Más del 50% de los 38 millones de clientes del ecosistema ya interactúa con dos o más negocios del Grupo, los clientes interactúan con el ecosistema más de 56 veces al mes en promedio durante los últimos doce meses, el 81,6% de las compras realizadas con los medios de pago propios de Falabella se efectúa fuera del ecosistema, los clientes que canjean puntos del programa de fidelización (Loyalty) crecieron 27,8% interanual, sobre una base de 22 millones de participantes.
El GMV (Gross Merchandise Value) online del ecosistema creció 19,4% interanual, hasta US$996 millones, impulsado por un alza de 34,4% en las ventas de vendedores externos, un negocio que se apoya directamente en la escala combinada del Grupo.
A nivel de negocios específicos, el reporte también identifica sinergias concretas: Sodimac atribuye parte del crecimiento de su canal digital (GMV online +13,1% a/a) al aprovechamiento de las sinergias del grupo para fortalecer la experiencia de compra. Y Mallplaza, al anunciar la compra de ocho centros comerciales en Colombia por US$376 millones, señala expresamente que la operación amplía las oportunidades de captura de sinergias con el resto del holding.
Por su parte, al primer trimestre de 2026, casi el 40% de las ventas de los retailers del Grupo se realizó utilizando medios de pago propios, lo cual refleja la conexión entre las capacidades comerciales y financieras del ecosistema y la relevancia que tienen los medios de pago del Grupo dentro de sus negocios de retail.
El 78% de las compras asociadas al programa de loyalty se convierte en ventas en los retailers del Grupo.
Otro indicador relevante es el mayor gasto entre los clientes que canjean puntos. Los clientes de Banco Falabella que lo hacen gastan cerca de un 40% más que clientes comparables potencialmente canjeadores. La comparación refleja una mayor actividad comercial entre quienes utilizan los beneficios del programa de loyalty. 
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Sandra Burgos
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