La contracción que golpea a la industria del vino a nivel global llevó a TerraNoble a reordenar sus apuestas. La viña ligada a la familia Von Appen puso el foco en Brasil, convirtió el turismo en una nueva fuente de ingresos y en mayo sumó a su portafolio la marca Terra Pura.
El giro ya comienza a reflejarse en sus números. En dos años, Brasil elevó su participación desde cerca de 10% a alrededor de 15% de las ventas, mientras el turismo -que hace tres o cuatro años prácticamente no existía- ya aporta un 5% de los ingresos y podría duplicar ese peso hacia 2028.
La estrategia busca compensar la debilidad de plazas históricas para el vino chileno. Según el gerente general de TerraNoble, Alejandro Abarca, Estados Unidos registra una caída cercana al 30%, China retrocede alrededor de 15% e Inglaterra permanece sin crecimiento.
“Todavía no hay una tendencia clara. Crece un poquito y se ajusta; crece y se ajusta”, afirma. En ese escenario, la compañía proyecta cerrar 2026 con ingresos cercanos a US$ 6 millones, en línea con el ejercicio anterior.
La carta brasileña
Hace dos años, TerraNoble definió a Brasil como uno de sus mercados prioritarios. La viña trabaja con la Importadora Decanter, cuenta desde hace un año con un manager radicado en ese país y ha intensificado los viajes, capacitaciones, degustaciones y acciones en tiendas especializadas.
“Es un mercado que empezó a descubrir el vino y este comenzó a estar más presente en la mesa”, explica Abarca. TerraNoble busca avanzar hacia segmentos de mayor valor: su precio promedio en Brasil alcanza los US$ 31, mientras el promedio general de exportación de la viña llega a unos US$ 40, frente a cerca de US$ 27 de la industria chilena.
Brasil, Chile, Japón, Estados Unidos y China concentran alrededor del 52% de las ventas de la bodega. Para 2027, la firma espera crecer en los dos primeros y que los otros mercados dejen de caer. En Estados Unidos, dice Abarca, los aranceles encarecen el producto chileno en la góndola y golpean el volumen.
Aunque TerraNoble opera principalmente en categorías premium, Abarca descarta que esos segmentos estén ajenos a la contracción. “Hoy día no hay segmentos protegidos. Está difícil en todas las canchas”, afirma. La mayor presión, de todos modos, se observa en los vinos de entrada, donde existe más competencia y los compradores cambian con mayor rapidez ante diferencias de precio.
El turismo entra al estado de resultados
En Chile, TerraNoble aumentó su distribución y amplió su oferta en supermercados, pero la principal novedad está en el turismo.
La firma habilitó nueva infraestructura para recibir visitantes en el Maule, donde se encuentra su bodega, a unos 20 kilómetros de Talca. El proyecto incluyó una sala de ventas, mejoras en los accesos y espacios para visitas y actividades gastronómicas.
La viña también creó distintos tours, estableció alianzas con hoteles locales y comenzó a ofrecer sus instalaciones a empresas para capacitaciones y eventos.
“Hace tres o cuatro años esto no estaba. Hoy marca un KPI, aparece en el estado de resultados y tiene potencial para seguir creciendo”, destaca Abarca. Además de aportar cerca de 5% de los ingresos, las visitas permiten vender directamente y construir un vínculo con el consumidor.
La compra de Terra Pura
El reordenamiento incluyó otra operación. En mayo, TerraNoble compró a la familia Matetic la marca Terra Pura, presente en 16 mercados y con una distribución relevante en Europa.
La operación comprendió la marca y no los viñedos. La apuesta es abastecerla con gran parte de la uva que ya posee TerraNoble y aprovechar la red internacional de la compañía para llevarla a 36 mercados. Para el corto plazo, la firma definió tres mercados prioritarios: Brasil, Inglaterra y México.
“Vimos la oportunidad de tomar un activo que estuvo bien manejado, que tenía valor de marca y que nos permitía llevarlo a un próximo nivel con los activos que nosotros tenemos”, explica Abarca.
Pese al rebaraje, la compañía mantendrá su posicionamiento en vinos premium y, particularmente, en el carménère. La viña trabaja con esta cepa desde sus inicios y en 2008 lanzó CA1 Andes y CA2 Costa, elaborados bajo la misma vinificación, pero provenientes de dos terroirs de Colchagua.
La apuesta también ha recibido respaldo internacional. TerraNoble obtuvo una medalla de oro en el Global Carménère Masters, organizado por The Drinks Business, reconocimiento que se suma a una década de puntajes superiores a 93 para ambas líneas.
Abarca reconoce que los vinos de alta gama tampoco están protegidos de la contracción, pero sostiene que ese posicionamiento continúa siendo la hoja de ruta de la firma. “El desafío es no perder el rumbo. Después de que pase esta tormenta, quien mantenga clara su estrategia va a ser un mejor sobreviviente que quien la haya perdido”, concluye.
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Magdalena Espinosa
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